Le succès commercial de son savon noir collector à marque Jacques Briochin a permis de mettre un coup de projecteur inattendu sur la société Harris, basée à Hillion. Une réussite qui ne doit rien au hasard pour ce spécialiste des produits d'entretien de la maison depuis près de 20 ans.

Julien Uguet

Jacques Defontaine, P-dg de la société Harris, se souviendra longtemps du 90e anniversaire de son savon noir mou à marque Jacques Briochin, fêté en avril dernier. Pour l'occasion, l'entreprise basée à Hillion avait eu comme idée, originale, de sortir une boîte métal collector à 10.000 exemplaires. «Un clin d'oeil pour un produit connu de toutes nos grands-mères», confie Jacques Defontaine. Le bouche à oreille fonctionne à plein régime permettant à l'entreprise d'écouler son stock en quelques semaines. «Le coup de projecteur sur la société fut aussi inattendu qu'inespéré. Le positionnement original de ce produit ménager anti-crise a sans aucun doute été un déclencheur pour bon nombre de consommateurs.» Pour preuve: d'ici à la fin de l'année, ce seront près de 100.000 boîtes collector qui auront été écoulées.

Un succès construit
Le succès de ce savon noir est avant tout celui d'une équipe de passionnés regroupée autour de Jacques Defontaine, patron de l'entreprise depuis onze ans. L'histoire d'Harris débute en 1990 du côté de Plérin. «La marque était essentiellement présente dans les circuits spécialisés. La gamme Harris était composée de produits d'allumage pour barbecue et de nettoyants pour four.» Alors directeur commercial, Jacques Defontaine, ancien cadre dans les secteurs de la parfumerie et de l'alimentaire, décide de prospecter davantage du côté des GMS. «Nous sommes arrivés avec un concept original autour de l'allumage, de l'entretien et de la sécurité des fours et des barbecues. Cela a plu, à la fois à nos clients, mais aussi aux consommateurs.» Une stratégie payante qui vaut aujourd'hui à Harris d'être présente dans la quasi-totalité des linéaires des hypers et supermarchés français.


En 1995, Harris rachète l'entreprise Savon Briochin, créé en 1919 par René Raoul à Saint-Brieuc. «C'était une PME bien implantée au niveau local qui avait développé une gamme de produits d'entretien ménager de très grande qualité.» Une diversification qui permet à l'entreprise de quitter l'univers de l'offre de saison pour celui, permanent, du DPH (droguerie, parfumerie, hygiène).

Une place à part
Forte d'une vingtaine de collaborateurs pour un chiffre d'affaires d'environ 2,8M€, Harris change de mains trois ans plus tard avec l'arrivée aux commandes de Jacques Defontaine. «Il fallait donner une nouvelle impulsion à travers la mise en place d'une stratégie commerciale entièrement tournée vers le grand public.» De nombreuses études et tables rondes consommateurs sont ainsi, encore aujourd'hui, réalisées. Dans un univers trusté par des grands groupes internationaux, Harris Briochin parvient à se positionner sur la niche de la référence qualitative. Le nouveau P-dg procède également à la structuration des services de l'entreprise. «L'une des premières embauches a été celle d'un ingénieur chimiste pour travailler en recherche et développement. Nous investissons environ 5% de notre CA chaque année pour sortir trois à quatre produits nouveaux.» À côté de cela, les services marketing, commercial et administratif gagnent, eux aussi, en consistance. Aujourd'hui, 4,2millions d'unités (bouteilles, boîtes, etc.) sortent tous les ans de l'usine de 2.000m² d'Hillion. «Le succès du savon noir, dont nous envisageons la pérennisation dans nos gammes, nous encourage à poursuivre sur cette voie de produits naturels mais avant tout efficaces.» Un seul chiffre témoigne du caractère payant de cette stratégie commerciale. Avec un nombre de collaborateurs équivalents, Harris a multiplié son chiffre d'affaires par quatre, 10 ans après sa reprise en main par Jacques Defontaine, pour atteindre en 2008, 12M€.