Les différences culturelles entre les différentes régions qui composent l'Espagne doivent être prises en compte lors de l'arrivée sur ce marché.

L'Espagne, ce n'est pas un pays, mais plusieurs nations. Cet argument, qui revient si souvent lorsqu'on évoque l'Espagne, pourrait n'être qu'un vilain cliché exacerbé par les grandes rivalités footballistiques locales. Pourtant, nombre d'acteurs français évoluant sur le marché espagnol en témoignent: les différences entre régions et villes, notamment entre Madrid la Castillane et Barcelone la Catalane, doivent être prises en compte lors d'une offensive commerciale dans le pays.

Un pays multilingue
À commencer par un élément de base: la langue. «l'Espagnol que les petits français apprennent à l'école n'est en fait que le Castillan, parlé dans la région de Madrid, et que les habitants des autres parties du pays rechignent, au mieux, à utiliser. Dès lors, si une entreprise française part à la conquête de l'Espagne avec une plaquette et un site web en castillan et un commercial qui ne maîtrise que cette langue, cela ne marchera pas! L'Espagne doit s'aborder de façon multilingue, avec des documents rédigés dans les grandes langues du pays (NDLR: les quatre langues officielles sont le Catalan, le Basque, le Galicien et l'Aranais)», prévient Jérôme Guilmain, directeur stratégie et marketing de Kompass International, directeur pendant plusieurs années de Kompass Espagne. Outre la langue, les mentalités sont aussi différentes et impactent carrément la constitution des équipes. «Les Castillans et les Catalans ont des mentalités différentes d'un point de vue du business. Et il peut être difficile d'entrer dans les réseaux espagnols pour des questions de région d'origine», témoigne Frédéric Lagacherie, de l'incubateur barcelonais Camp Base. «C'est peut-être choquant, mais quand vous constituez une équipe à Madrid, il faut qu'elle soit madrilène, et ainsi de suite. J'ai fait l'erreur de recruter un Sud-américain très compétent pour notre bureau de Barcelone. C'était voué à l'échec: il n'était pas Catalan», poursuit Jérôme Guilmain. Dure réalité...